MiMU：引导顾客试穿的“黄金30秒”

　　导购到底该怎么做才可以让顾客乖乖试穿，促进连单呢？

　　一、什么时间让顾客试衣才是最好时间?

　　(1)导购出现的太早容易导致顾客提前离开

　　当顾客发现一个中意的款式的时候，会需要一些时间来思考的。当顾客还没有决定要试穿时，他们会更清楚的了解款式的特点;在这时，导购需要做的是帮助顾客介绍他们感到疑惑的款式有什么特点，而不是催顾客去试衣。

　　(2)有时候过于热情反而会让顾客反感

　　由于终端导购有很多服务过于热情，导致顾客习惯性地觉得反感;顾客也会经常看到导购走过来，下意识的习惯的走开。

　　(3)导购刻意不理会顾客

　　这种方法表面看起来很糟但其实还算聪明的，这样虽然不能给顾客什么帮助，但最起码给顾客留了思考和自由的空间，但如果作为促进成交来说，这种做法也是不好的!

　　(4)结合顾客特征，接近顾客

　　导购如果此时还把握不准顾客的想法，在了解产品款式特点的基础上，结合顾客的体形特征来接近顾客是比较容易掌握的方法。用专业而有针对性的开场白绝对能吸引顾客的注意，并赢得顾客的好感。

　　二、顾客试穿服装时导购需要做什么?

　　当顾客试穿服装时，导购需要做好一些配合的工作。比较得体的做法是，引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣，顾客走出试衣间时，为其整理，主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。

　　恰当的评价也非常重要，评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

　　(1)察言观色，要时时观察顾客的表情和反应。

　　(2)提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

　　(3)与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。

　　下面，为大家带来一些引导顾客试穿的话术模板！

　　进店——稳住顾客

　　导购：欢迎光临××。

　　顾客冷冷地回答：我随便看看。

　　导购：是的，先生，买衣服一定要货比三家，慎重选择，适合自己才是最好的，我叫××，您可以叫我小×，有什么需要请随时叫我。

　　解析：目前上街买衣服的顾客一般知道自己需要什么样的产品，也不喜欢导购跟得太近，太热情的导购只会将顾客逼到店外，太冷淡的导购同样也留不住顾客，正确的做法是赞同顾客的做法，并传达给顾客自己准备随时为之服务的态度。

　　试衣前——这是为你量身定做的

　　情景演练：

　　顾客：你这是去年的老款吧？

　　导购：（认同+解释）是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年（上个季）买得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线，尺寸。您穿上后将更有气质与魅力。

　　解析：顾客开始关注产品，是将顾客推进试衣间的序曲，此时导购需要做的是打消顾客的各种疑虑，解答顾客的困惑。每一个回答用“是的”开头不仅是对顾客的尊重，更是给顾客“导购赞同自己的观点”的感觉。

　　试衣时——击中顾客心中的那根弦

　　情景演练：

　　顾客：款型不好，我不喜欢

　　导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。我可以很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们品牌的形象代言人。你就放心吧，如果您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

　　解析：当顾客走出试衣间，还没有照镜子之前，导购需要做的唯一一件事便是表达出你的赞赏与肯定。

　　如果是新顾客，可以适当的夸奖说：“哇，这件衣服太合适你了“

　　老顾客的话，导购可以配以夸张的表情与动作：“哇，这件衣服简直就是为你量身定做的，穿上这家衣服，你就是我们品牌的形象代言人”，再围着顾客转一圈，上下打量。确定你说的就是事实！