斯妲黛莎：做品牌特卖时，应该怎么做陈列？

　　某品牌一直以不打折着称，就算是商场活动，也从未见其打过折，但库存量每月都在递增，他们是怎么做的呢？

　　他们会在每年的1月和7月，在某几个城市中各选定一个客流量较大的商场辟出一个较大的区域，搭好入口、出口、出票台、收款台、包装台、临时仓库和存包处等相关设施，货架为商场提供或自带的移动中岛架（也叫龙门架），然后做一个为期9天的大型特卖会。货品是两年以前的历年当季货品，特卖折扣一般在3折左右，从一个星期六开始，到下个星期日结束，一般情况下销售额很可观。

　　该品牌某次特卖会，选在某商场5楼的一角，特卖场比较大，商场客流也相当大，但前两天（星期六和星期天）的销售业绩相比其他同类城市来说却不如人意，仅仅相当于别的城市的一半。负责人了解情况之后，发现进这个特场的人要比另一个城市的特卖场少很多，于是负责人以顾客的身份从一楼往上逛，观察了一下客流量，到达四楼远看特卖场时，发现了一个很重要的问题：特卖场的指引标识不明显，容易被顾客忽视，不仔细看就看不到。

　　于是他们补做了一系列的工作：

　　1、补做了一系列色彩鲜艳的吊挂指示牌，从特卖场一直延续到电梯口。

　　2、入口处的“XX品牌全场3折”的标牌做得异常显眼。

　　3、沟通商场相关人士，加大商场广播等宣传力度。

　　4、增加员工数量，营造人潮汹涌的氖围。

　　后面几天的客流量剧聚，销售也高过另一个城市，事后，有人问：“这种每年一两次的大型特卖，卖场的布置和陈列要如何做呢？”

　　类似这种情况的大型特卖，销售不理想的原因有3个，分别是：

　　气势不够导致客流量不大

　　大型特卖就要有大型特卖的气势，我们作为顾客在逛商场时，很多时候会看是小特卖还是大特卖，再者就是人多不多。很多时候，绝大部分顾客都是从众的，认为人多的地方一定有便宜可占，人少的地方肯定不怎么样，这是人性的弱点之一。

　　折扣过高，对顾客没什么吸引力

　　有些人在做特卖时，会给不同的产品制定不同的折扣，这其中有很多主观的因素在里面。比如说一件小西装3折售价300元，定折扣的人总觉得这件小西装卖300元太亏，想当初1000元正价卖时还是畅销款，补货后过季了才成了库存，如今怎么也得定个600元吧，于是定了6折，之后也给很多产品定了6折，这就有一定的主观性，对于顾客来说，你是大型特卖，又不是平时搞促销，6折？你开什么玩笑呀？这还是大特卖吗？

　　低折扣商品太少，导致顾客产生心理落差

　　有些品牌在做大特卖时搞个2～8折，实际上低折扣的东西很少，很多顾客在看中一些款式时，一问都是高折扣的，也就烦了，怎么我看上的都是8折的呀？请记住一点，来挤特卖场的顾客是占便宜的，没便宜可占，那来你的特卖场干吗呢？一定要让一些产品移很便宜很爽，这样不仅顾客当时就会买很多，回去还会和朋友们讲，带来更多顾客。

　　那么这样的大型特卖场的布置和陈列还得注意以下事项：

　　1、气势要大。“XX品牌全场X折”、“出口”“入口”等指示标识要醒目且具有指引性，尽量多做些天花板上吊挂的指示牌，因为要想把远处的顾客吸引过来，这种指示牌更容易被看到。如果商场允许，还可以增加音响设备来营造气氛。

　　2、“出票台”、“收款台”、“包装台”等功能性区域和通道需安排合理，确保进出畅通。

　　3、如果特卖场内有两种或两种以上折扣，则需要按折扣分区域陈列，并给每个区域做好折扣指示牌，折扣低的区域放在里面，可以引导顾客深入卖场。

　　4、各折扣区域内先分好衬衣、裙子、裤子等品类，再分色系陈列，既方便顾客选货，也方便员工挂货，同时还方便员工即时对某些销售较快的品类或款式进行补充出样。

　　5、所有款式无需搭配、套穿，也不用出模特和点挂，这时的侧挂并不比点挂差，更没有时间去管模特了。

　　大型特卖的陈列工作的核心是分类工作，要做的就是理清分类的先后顺序，一般是先分折扣，再分品类，最后分色系。

　　当然，如果你的特卖是固定的几个价格，如50元、100元、150元、200元，那么则是先分售价，再分品类，最后分色系。

　　在分色系的时候，彩虹式、渐变式和琴键式比较常用，彩色可以用彩虹式，黑白可以用琴键式，那深浅灰则可以用渐变式，米驼咖同样可以用渐变式。