格蕾诗芙：门店引流7式，提升门店10倍客流

　　客流量和客单价是关系到销售额的最关键指标。服装店竞争环境日趋激烈，除了线下实体店外，线上电商分割了相当一部分客流量。如何提高客流量成为服装店最为头疼的问题之一。

　　一、店铺环境和气氛营造

　　很多老板为了厉行节约，在没有顾客光顾或顾客较少时，门店内不开灯不开空调。其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标，这直接影响到机会成交。

　　关于店铺环境和气氛营造，优秀品牌但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期间，门店氛围都会充分营造，促销海报、促销堆头、DM手册更是大量投放在店铺入口处，并有组织的进行请客入店等多种方式结合，有效地提升了门店的顾客进店率。

　　二、商品结构和补货能力

　　进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。如果门店没有安装计数器，我们尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行客数，从而推算一下顾客流失率，需要反思有多少是因为商品丰满度不合理未储备造成的?有多少是因为公司商品结构和产品缺货造成的?有多少是因为备货不足造成的?据此，无论是主观原因还是客观原因，都需要自已努力进行改进。

　　三、品类驱动和精彩陈列

　　很多经销商之所以关注商品绝对毛利水平，忽视零售店的竞争本质，其原因就在于对于零售本质的漠然和无知。归根结底，零售店一定要优化产品结构，明确现金流产品、竞争类产品和利润产品等等。如此，才能合理赢取利润。

　　除此之外，零售店还要靠精彩的陈列赢取顾客“眼球”。

　　产品如何安排陈列位置，采用怎样的陈列形式都是需要动脑筋之处。

　　四、主题促销和活动方案

　　门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢?

　　做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利额。

　　举一个例子，一门店每日平均销售6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高额单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送，如果是为了提商交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高销售和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。

　　五、专业知识和销售技能

　　曾观察了某零售商，并要求随行的同事注意计算一下进店人流和有效人流，同时观察一下他们的商品连带销售能力。果不出所料，该连锁门店之所以业绩存在问题，不熟悉商品知识、不懂得顾客所需、不会搭配销售是三个最主要的原因。部分店员，只知道死推那些高毛利品种，以及销售顾客指明购买的款式，而不知道如何引导顾客消费和进行顾客的顾问式销售。

　　举个例子，现在许多门店都在强调第二副眼镜的销售，可是有多少门店将这一理念落地为对员工针对性的培训？是否在提成奖金政策上做出了相应的激励？

　　六、商品质量和产品价格

　　在门店经营过程中：哪些交易未成功是质量原因?哪些未成交是价格原因?质量原因导致回头客流失，同时存在潜在赔偿风险，集中反映的价格问题或是敏感品种价格，一定要作调整。

　　除了上述因素，交易次数和客单价还受门店所处商圈、所处地理位置的购买力和顾客群体属性影响，我们按地理位置可以把所有门店划分在几种属性里，如地处交通要道的、老居民区、新居民区、校园区、商业街、商超店内等，通过分析相同地理位置门店的交易次数和客单价找出规律，检查门店各商品上级品类的销售毛利明细或汇总情况找出解决方案。

　　七、零售效率和会员管理

　　零售业就是保持高效率，高流转。商品的周转次数、是零售业重要的指标体系之一，它体现了零售业的效率，如果不能很好的解决这个问题，企业将陷于库存积压，资金流不畅等诸多问题。

　　市场在淘汰低效率的零售企业，零售企业也在选择中淘汰低效率的供应商。“末位淘汰”不仅应用于人力资源管理上，而且日益被商家所重视，从而应用在对于品牌和经销商的管理上。在效率问题上，不能单纯地追求速度和数量，更要注重质量和品质。

　　零售就是靠不断增加的会员来使自己立于不败之地。对于一个商店来说，如何锁定目标消费群体，是其在市场竞争中赢得份额的重要举措，而会员制是零售业日益重视的一种重要营销手段。众多的零售商都明白这样一个道理，但是却很少有人关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期，很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合进行数据分析。