檀香木：顾客进店只是瞟两眼就走 为什么？

　　进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。

　　我们先思考如下的几个问题：

　　1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？

　　2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？

　　3、为什么顾客只是逛了一圈？

　　4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？

　　答案——破冰！

　　顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带！

　　顾客行为心理常规分析

　　顾客进店门口之前，1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；2、找准接近顾客的时机。其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……

　　一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。

　　主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程。

　　至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。

　　分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形：

　　A、用手触摸商品看标签；

　　B、一直注视同一商品或同类商品；

　　C、看完商品看导购；

　　D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；

　　E、浏览速度很快，无明显目标物。

　　分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。

　　那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？

　　第一，不要紧跟、与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；第二，要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客，比如，正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：

　　1：先生，您很有眼光，这是我们的……产品，这个款式风格很独特……（采用赞美的方式接近顾客）

　　2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮您介绍一下……（单刀直入，开门见山）

　　3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮您打开看看……”

　　4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别……这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

　　5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您，您不妨感受一下”。

　　沉默型顾客与购买障碍的破解

　　问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？

　　分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；

　　正确的应对策略：

　　1、不要太在意顾客的“随便看看”

　　分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部分。

　　因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。

　　2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

　　巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。

　　正确的方式

　　1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来，这边请……”

　　2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜欢什么面料的产品？”

　　分析：

　　先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势语作以引导前往。

　　这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办？

　　首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。

　　其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说：“没关系，先生，您再挑选一下自己喜欢的产品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我！”

　　要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。

　　怎样才算是解除障碍呢？你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会，导购要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进。