网站首页 > 服装生意经 > 服装店铺经营 正文
一个无法拒绝的成交由众多步骤和细节构成,在任何销售活动中,三流的乞丐商人随处可见,他们整日求着客户购买自己的产品,却总是不对人家的口味。相反的,一流的商人却能通过洞察与把控,“逼得”客户不得不下单,也就是传说中的流氓商人。
那怎样的营销会主动引起客户的主动购买的行为呢?其实这也是微商在做销售的过程中反复应该思考的问题,也就是应该从哪几个角度突破,提升产品的价值进而寻找客户无法拒绝产品的理由;提升自我,进而寻找客户无法拒绝你的理由。总之,一切都要从产品开始,这才是你真正的卖点。
一、交易的理由
引发一场交易,是因为客户觉得你的产品他需要,他能在你这里产生购买行为,是因为他认为你给了他购买的理由。作为商家,我们就是要要给他们一个至少看起来是合理的解释。
例如,你的产品价格实惠;你的产品有一定的价值;你的产品他正好需要......
只要你的理由能让对方欣然接受(贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因),这都是交易的理由。
二、核心产品
不管你销售的是什么产品,都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。
三、独特卖点
独特卖点,其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:
①产品与服务的卖点独一无二。
很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。
②卖点必须和客户想要的结果密切相关。
如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,你的卖点不能触动那个痛点,那就是把产品吹破天,也是徒劳。
③独特卖点要可以简单明了地表达。
四、超级赠品
超级赠品,最大的目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买欲望,加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。
如何设计超级赠品?
①赠品必须是有用有价值的产品。虽然是送的,但是一样也要是好的东西。
②赠品必须和销售的核心产品具有相关性。
③赠品是免费的,但你也需要塑造价值。
是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱。
④最后,你也要考虑赠品的成本。
因为赠品的成本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品。例如,同样价格的赠品,图书相比玩偶,价值更易放大。
五、零风险承诺/负风险承诺
在销售产品的时候,障碍只有两个,第一个是信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,大脑里渴望与你成交,但是依然无法做到零担心、零顾虑。
好比,你已经确定购买一辆奔驰车,但是当销售代表让你先付5万元的定金时,你还是希望能先交1万,其实一家4S店在那里,理论上我们不应该有所担心,但是内心总有某种东西在提醒你。
客户跟着你的脚步走了那么远,如果要成交的时候他退缩了,损失是巨大的,所以需要一个强有力的承诺:如果购买产品使用后没有达到保证结果,就把支付的每一分钱都退回。
零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢?
负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来,例如以前谈到的首饰盒,产品价格是59元,用户不喜欢,我们花60元买回来。
如果你的产品是个坑货,质量不好,你自己都不能100%自信,不要用这方法,但是如果你的产品是良心货,用零风险承诺不会增加售后退货率,因为,几乎没有人退货!
六、稀缺性和紧迫感
这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但要让你的说法具备可信度。
我听过一个将电子书做稀缺性营销案例,结果是客户不相信,难道第101个就不能下载了?但我们可以调整一下话术:“买一本电子书,可以送一个2小时的直播课程名额,考虑到直播流畅度的问题,在线人数不能超过500人,所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。
七、价格详情
很多客户在询盘的时候,会直接来问价格,我一般不会直接回答,因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格,不管多少钱,对方都会感觉贵,如果奇低,对方又怀疑品质。
价格到底如何谈呢?
先塑造这个产品或者服务的价值,就像一个患者有过敏症,找了很多医生都没有治好,然后你可以出价100或是10块,但你渲染的中心一定是:包你治好。
谈价格时,要说明这项产品或者服务的市面价格,能带来多大的价值,把价值标价,再把超级赠品明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。
八、特别提醒
德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……
意思是说,人们会条件反射地注意“特别提醒”,对此感兴趣。所以,产品海报页面上特别提醒的书写非常关键。
总之,从产品的方向“做文章”,各方面提升产品价值,给客户无法拒绝的理由!
那特别提醒具体怎么写,要注意哪些点?
①特别提醒应当重述行动的主张,也应当强调主要产品的最大利益点,还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。
②特别提醒要简短有力,不要浪费时间。
③特别提醒应该以感谢结尾。
④特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。
⑤不要把销售信开头的第一句话作为特别提醒。
- 上一篇: ik服装代理商:进入“招商季”你该怎么办
- 下一篇: Banana CC:实体店提升业绩的关键在于细节
相关阅读
- 02-15 服装销售掌握这10大技巧 开单不再是难题
- 02-15 不是实体店生意不好做 是你很多地方没做好
- 02-15 女装店适逢节假日如何搞促销能赢利
- 02-15 销售旺季 这八个实用的服装店促销方法助你业绩倍增
- 02-15 双11临近 如何备战这个促销大时机
- 02-15 服装店用什么来提高服装销售业绩
- 02-15 服装店管理的小技巧 依库来传授你几招
- 02-15 女装加盟店的导购在销售中应该怎么做?
- 02-15 服装店铺的七大经营法则 让你赚钱不用愁
- 02-15 服装销售没业绩 那想想看这几种毛病你犯了吗
热门阅读
- 02-15 全球最出名的十大跨境电商平台排行榜
- 02-06 淘宝天猫活动红包优惠券领取入口
- 02-06 京东商城活动红包优惠券领取入口
- 02-06 新知创业网超级福利活动发布中心
- 02-15 快手号登不上怎么回事?能用快手号直接登录吗?
- 02-06 飞猪旅行预订酒店买特价机票活动
- 02-06 淘宝天猫热卖品牌商品排行榜单
- 02-06 淘宝天猫优选好货爆款特卖活动
- 02-06 淘宝天猫购物红包优惠券领取入口
- 02-06 聚划算百亿补贴活动入口
- 关于本站
-
新知创业网是一个专业为创业者提供学习交流的创业网站,分享各大电商平台网店运营经验知识,直播带货技巧,短视频运营,自媒体运营,小程序和网站建设技术教程,互联网与实体店创业项目等综合知识库,助力广大卖家和站长创业成功!
- 手机版
- 最新文章
- 热门栏目
- 创业栏目